Satışın 10 Altın Kuralı
ÖNSÖZ
İnsan doğuştan satıcı mıdır? Yoksa sonradan satıcı olunabilinir mi?
Bu soruların cevapları herzaman tartışılsada net bir cevaba veya yüzde yüz kanıtlanmış
bir sonuca henüz varılamamıştır.
1999 yılından itibaren vermiş olduğum bir çok eğitim ve danışmanlıkla “Satış”konusunda
doğru bildiklerimi ve tecrübemi bu konuda kariyer yapmak isteyen herkesle paylaştım.
Türkiye’de Satıcı kimliğinin pazarlamacı veya ağzı iyi laf yapan kişi ile bir tutulması
, bu kutsal mesleğin ülkemizde yeterince anlaşılamamasına ve hak ettiği değere ulaşamamasına
neden olduğu düşüncesindeyim.
Satış mesleği konusunda birikimlerini daha çok paylaşmak amacıyla öncelikle kendi
web sitemi - www.tanerozdes.com - açtım. Daha sonra çevremden gelen talep ve teşvik
ile bu okuyacağınız kitabı yazmaya karar verdim. Bu kitabın yazılmasında bana ön
ayak olan Vedat Akman’a, bana her zaman destek veren canım anneme ve sevgili eşime
sonsuz teşekkürlerimi iletmek isterim.
En büyük idealim satışın ülkemizde hak ettiği saygıyı kazanmasıdır. Bu kitap sayesinde
Satış Dünyasına ufakda olsa bir katkım olsun istiyorum.
Satış, doğru yapıldığı zaman dünyanın en zevkli mesleği, yanlış yapıldığı zaman
dünyanın en zor mesleğidir. İyi satıcılar çok para kazanırken, sıradan satıcılar
ancak kendilerini geçindirebilecek kadar paraya razı olurlar. Satış mesleğini zor
yapan kişinin sürekli kendini yenilemesi, geliştirmesi, network’unu genişletmesi,
yönetmesi, çok çalışması , aktif ve sürekli sosyal olma zorunluluğudur. Bu gerçekten
müthiş bir enerji, motivasyon, başarma duygusu ve hırs demektir. Diğer yandan kişinin
dünyaya pozitif bakabilmesi, duygularını kontrol edebilmesi, insanları sevmesi (hatta
kucaklaması) ve yardım etme isteğine sahip olması demektir. Bu saydığım meziyetlere
sahip olmak istenmesi çok az meslekte rastlanır.
Satış sonuçta tek şeye indirgenebilir: insanları ikna etmeye...
Satış insan işidir, insanları ne kadar iyi tanırsanız, rahat ve samimi ilişki kurabilirseniz,
o kadar bu meslekte başarılı olabilir ve uzun bir kariyer yapabilirsiniz..
Satışla ilgili dünyada yazılmış milyonlarca kitap, makale, dergi ve yazı bulunmaktadır.
Bu yazıların çoğu birbirine benzer ve temelde aynı şeyleri farklı şekilde ifade
etmeye dayanır.
Benim amacım, bu kitabı en doğal olarak tamamen bilgi ve tecrübeme dayanarak hiç
bir yerden alıntı yapmadan yazabilmektir.
Küçük yaşlardan itibaren dışa dönük, arkadaş canlısı, sevecen ve girişken olmam
sebebiyle bulunduğum her ortamda insanların ilgisini çekiyordum. Bu durum bazen
olumlu, bazen de olumsuz olarak bana yansıyordu. Kendime özgüvenim herzaman tamdı;
bu da mükemmel bir anne ve babaya sahip olmamdan kaynaklanıyordu. Özellikle annemin
bana ne kadar çok katkıları olduğunu bugün çok daha iyi anlıyorum. Kendimi geliştirmem,
güven duymam konusunda sürekli bana telkinde bulunurdu. Çok ufak yaşlardan itibaren
kişisel gelişim konusunda bana yazılar yazmam için destek vermiş ve beni sürekli
olumlu yönlendirmiştir. Bu yaklaşımları sayesinde daima hayata pozitif bakmama,
ileride çok başarılı ve zengin bir kişi olacağıma, özel bir kişi olduğuma beni inandırmıştır.
İyi bir eğitim alma konusunda şanslı olmam, yabancı okullarda eğitim almam, dünyanın
büyük şehirlerinin çoğunu gençken görme şansına sahip olmam, hem vizyonumu geliştirmiş,
hem de her türlü insanla her türlü ortamda ilişki kurabilmemi ve kendimi ifade edebilme
yeteneğini ufak yaşlarda kazanmamı sağlamıştır. Ayrıca, özgüvenimi kazanmama yardımcı
olmuş, çekingenlik, başarısız olma korkularını yenmeme yardımcı olmuştur.
Yurtdışında bir Türk olarak var olabilmek, çevre edinebilmek, düşündüğünüzü her
ortamda ifade edebilmek çok zor şeyledir. Özellike yabancı dilde ana dilinizi kullanmadan
bunu yapmanız gerekiyorsa. İnsanlarda yetenek, zeka gibi özellikler kalıtımsal olarak
geçebilir, bu avantajdır, ama insan ilişkileri konusunda kişi kendisini geliştirmezse
satış konusunda başarılı olması çok güçtür.
Bunları anlatmamın sebebi iyi bir satıcının yetişmesi için sadece iyi okullardan
mezun olmasınının yeterli olmayacağını, kişinin kendisini insan ilişkileri, kendini
ifade etme, girişkenlik, iletişim konularında da yetiştirmeye ve sürekli doğru yönlendirilmeye
ihtiyaç duyacağının da altını çizmek istediğim içindir.. Bunlar temel becerilerdir
ve kişi bu yetenek , tecrübe ve birikimi almadan uzun vadede satış kariyerinde sıkıntılar
çekebilir, hatta belli seviyenin üzerine çıkamayabilir. Satışta başarılı olmak için
hem hayat tecrübesi, görgü ve vizyon sahibi olmak, hem de satış konusunda sürekli
kişinin kendisini yetiştirmesi ve geliştirmesi ile mümkün olabilir. Bu bir süreçtir
ve hiçbir zaman son bulmaz.
1980 li yıllardı, lise son sınıfındayken üç yakın arkadaşımla beraber karışık müzik
CD’si doldurup, çevremize ve okullara satma kararı aldık. İlk müzik kaseti satışı
ile satış dünyasına adım atmıştım. Çok keyifli ve eğlenceli olmasının yanında bu
işten bir de para kazanmak benim açımdan süper bir keyifti... Satış sürecinde ilgimi
çeken , satışın gerçekleşmesinden çok insanları ikna etmekten aldığım zevkti. İnsanları
ikna edebilmek, söylediğime inanmalarını sağlamak müthiş bir duygu idi. İnsanları
ikna ederken ne yaptığımın çok farkında değildim, doğal , otomatik ve samimi bir
şekilde insanları ikna ediyordum. Sonraki yıllarda bu konuda daha bilinçli düşündüğümde,
satış esnasında kendimi kaybedecek kadar heyecanlandığımı, coşku duyduğumu ve satış
işinde insanlara yardım etmenin mutluğunu ve gururunu hissettiğimin farkına vardım.
İşte bunlar bu işi çok rahat yapmamı ve satış kapatma konusunda hiç bir zorluk çekmememe
neden oluyordu. O zaman şunu düşünyordum; ne kadar güzel bir meslek, hem zevk alıyorsun,
hem de sana karşılığında para veriyorlar. Bugün bir politikacı, avukat, doktor veya
üst düzey yöneticinin çok para kazanmalarının başlıca sebepleri insan ilişkileri
konusunda uzman olmaları, yönetebilmeleri ve ikna becerilerine sahip olmaları gerektiğinin
farkına vardım. Aslında Satış elemanı yaptığında bu meslek değersiz oluyordu, aynı
işi bir doktor veya avukat yaptığında takdir ve saygı ile karşılanması tek sebebi,
satış mesleğinin sıradan insanlar tarafından yanlış algılanması ve yorumlanması
olduğuna bağladım.
Satış kariyerime daha sonra lise yıllarında Bodrum’a tur düzenleyerek, okullara
t-shirt satarak, Amerika’dayken okul dergisine reklam , Herbalife’da kilo sorunu
olan kişilere zayıflatma içecekleri satarak , zengin bayanlara pahalı bıçak setleri
ve maçlarda içecek satarak devam ettim. Bunların her biri benim açımdan inanılmaz
bir deneyim oldu. Kitabımda tüm deneyimlerimi sizlerle paylaşmaya çalışacağım. Bir
kitapla her şeyi anlatmak mümkün değil, amacım bu mesleğin doğru anlaşılması ve
bu konuda ülkemizde birçok iyi satıcının yetişmesidir. Ülkemizin AB sürecinde en
iyi şekilde temsil edilmesi, kendini ifade edebilmesi , gereksiz tavizler vermeden
arzu ettiği noktaya gelebilmesi iyi bir Satıcı’nın özeliklerine sahip bürokrat ve
politikacılarla mümkün olabilecektir.
En büyük arzum ve hedefim, bu kitabın sadece Satış mesleğinde çalışan kişiler tarafından
değil, her türlü meslek sahibi kişiler tarafından okunması ve faydanılmasıdır.
Sevgilerimle,
Taner Özdeş